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Persuasione

Persuasione: 12 Consigli facili per essere convincente

Tutte le volte che qualcuno ti dice di conoscere il segreto per avere successo nella vendita apri bene le orecchie e preparati all’ascolto, ma sii consapevole che la verità è che non esiste alcun segreto assoluto per vendere.

Riuscire ad aumentare in modo esponenziale le proprie vendite è il frutto di duro lavoro, il risultato della costruzione di una fitta rete di contatti, il prodotto di dedizione al miglioramento delle proprie capacità di comunicazione e di conoscenza delle tecniche più avanzate di persuasione.

Ti domandi com’è possibile che alcune persone siano così incredibilmente persuasive? Se tutti siamo in grado di usare queste abilità?

Attenzione, voglio precisare che persuasione non significa coercizione. La persuasione è un modo per cambiare l’atteggiamento di qualcuno senza violenza.

Studiando il profilo dei migliori leader politici, dei manager aziendali di successo e dei più influenti esponenti spirituali, noi di Supporto Marketing abbiamo raccolto dodici lezioni che possono servirti ad essere più convincente.

12 Consigli facili per essere persuasivo:

1) Sfrutta il principio della Reciprocità

Siamo individui equilibrati e l’idea di ricevere un dono gratuito comporta un senso di disagio nella maggior parte delle persone. Quando qualcuno fa qualcosa per te, ti senti costretto a fare qualcosa per ricambiargli il favore.

Ancora più importante, puoi sfruttare in modo sproporzionato la reciprocità a tuo favore. Fornendo piccoli gesti di attenzione, puoi ottenere di più in cambio che gli altri saranno lieti di offrirti. Su questo primo fondamentale pilastro della persuasione ti consigliamo di leggere “Persuasione” di Robert Cialdini.

2) Persisti

La persona che è disposta a continuare a chiedere ciò che vuole e continua nella sua direzione è in ultima analisi la più persuasiva. Il modo in cui tante figure storiche hanno infine persuaso le masse è stato mostrarsi persistenti nei loro sforzi e coerenti nel loro messaggio.

Considera che Abraham Lincoln ha fallito in numerosi affari e ha perso otto distinte elezioni prima di essere eletto presidente degli Stati Uniti.

3) Sprigiona simpatia

Siamo tutti colpiti in modo positivo dai complimenti sinceri e siamo più inclini a dare fiducia alle persone che ci provocano buoni sentimenti. Tendiamo a fidarci delle persone simpatiche ed anche l’aspetto estetico gioca la sua parte.

4) Non deludere le aspettative altrui

Sai gestire le aspettative di chi ti circonda? L’amministratore delegato che promette un aumento del 20% delle vendite e fornisce un aumento del 30% è ricompensato, mentre il medesimo CEO che promette un aumento del 40% e fornisce il 35% viene punito. Non esagerare ingenerando false aspettative negli altri, questo atteggiamento alla lunga è senz’altro controproducente.

5) Fai leva sulla scarsità

Oltre a ciò che è necessario per sopravvivere, quasi tutto ha valore su una scala relativa. Vogliamo cose perché altre persone vogliono queste cose. Se vuoi che qualcuno voglia ciò che hai, devi rendere ricercato quell’oggetto.

6) Crea urgenza

Devi essere in grado di instillare un senso di urgenza nelle persone affinché vogliano agire immediatamente. Se non siamo abbastanza motivati ​​per volere qualcosa in questo momento, è improbabile che troveremo la motivazione in futuro. Dobbiamo persuadere la gente nel presente e l’urgenza è la nostra arma più preziosa.

7) Non temere il giudizio degli altri

A volte il modo più efficace per convincere qualcuno è raccontare esperienze personali o formulare opinioni che nessun altro è disposto a dire. Le dure verità possono riguardare anche gli eventi più penetranti e significativi della nostra vita. Non avere paura del giudizio di pubblico e spesso le risposte degli altri ti sorprenderanno.

8) Impara a trasferire energia

Alcune persone assorbono la nostra energia, mentre altre ce la infondono. Le persone più persuasive sanno trasferire le proprie energie agli altri per motivarle e rinvigorirle. A volte puoi farlo semplicemente attraverso il contatto visivo, il tocco fisico, la risata, il pathos nelle risposte verbali o anche solo l’ascolto attivo.

9) Sii chiaro

L’arte della persuasione consiste nel semplificare ogni concetto al suo nucleo essenziale e comunicare agli altri ciò che a loro davvero interessa.

10) Essere preparato ti dà un vantaggio

La preparazione meticolosa consente una persuasione efficace. Ad esempio, puoi migliorare drasticamente le tue probabilità di essere selezionato al colloquio di lavoro se sei pienamente esperto dei prodotti, dei servizi e dell’attività che svolge l’azienda che intende assumere.

11) Gestisci lo stress

Nessuno è più efficace quando va “in tilt“. Se si verifica una situazione di forte stress e di tensione, devi riuscire a rimanere calmo, gestendo lo stress e le tue emozioni. Nei periodi di crisi può accadere di perdere il controllo e di rivolgersi ad altri per farsi guidare in quei difficili momenti.

12) Infondi certezze

Non esiste alcuna qualità rassicurante, inebriante e attraente come la certezza. La persona che infonde un senso di certezza negli altri risulterà sempre convincente. Se davvero credi in quello che fai, sarai sempre in grado di persuadere gli altri a fare ciò che è giusto per loro e nel loro interesse, ottenendo ciò che vuoi in cambio.

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Giornalista, Web Editor e Copywriter. Mi appassiona ogni forma di comunicazione, in particolare nel contesto pubblicitario, con speciale interesse per lo studio dei linguaggi dei media digitali e del social web. Sono formatore esperta di Web Content Marketing e strategie di Marketing.

Content Marketing

Content Marketing: 10 Consigli degli esperti per il Copy efficace

Seth Godin, influente marketer americano, ha detto: “Il content marketing è l’unico marketing rimasto”.

Questa frase è sicuramente provocatoria e volutamente ad effetto, ma induce una riflessione: è possibile fare marketing senza i contenuti? Esiste marketing senza content marketing?

Cos’è il Content Marketing?

Il content marketing è quel marketing che prevede la creazione e condivisione di media e contenuti editoriali al fine di monetizzare un sito web. Queste informazioni possono essere esposte in una varietà di formati (testi, immagini, video, e-book, casi studio, infografiche, podcast, ecc).

Grazie ai contenuti è possibile monetizzare di più su Internet. I contenuti fanno la differenza e la misura del valore degli stessi è data dalla utilità delle informazioni condivise. L’utente che naviga in rete è stimolato da centinaia di messaggi al giorno e va a caccia di novità, aggiornamenti veri, approfondimenti.

Pubblicare contenuti di qualità che accrescano il valore delle persone in termini di esperienza e di conoscenza per generare traffico in target sul sito, per attirare potenziali clienti e convertire quelle visite in vendite è un’esigenza costante per chi lavora sul web.

Purtroppo però è difficile essere sempre originali e produrre continuamente copy efficaci.

Per aiutarti ad evitare l’esaurimento, superare i tuoi eventuali momenti di “blocco” e farti ottenere più risultati ti offriamo dieci consigli degli esperti professionisti della comunicazione per il copy perfetto.

Content Marketing: 10 Consigli degli esperti per il copy efficace

1) La pubblicità parte dalla ricerca

Tutti i grandi copywriter e pubblicitari conoscono bene l’importanza della ricerca. Lo stesso David Ogilvy, il padre della pubblicità, nel libro “La Pubblicità”  formulando 13 previsioni che avrebbero interessato il settore negli anni a venire ha sostenuto che la pubblicità avrebbe contenuto più informazioni e meno aria fritta.

Gary Bencivenga, allievo di Ogilvy e leggendario copywriter, ha dichiarato:

“I migliori copywriter sono i più tenaci ricercatori. Come i minatori scavano fino a quando non sono carichi di minerale prezioso..

La ricerca è la cura infallibile per il blocco dello scrittore “.

Più informazioni riesci a reperire, più possibilità hai di interessare e stimolare il tuo pubblico.

2) Caccia fuori la tua personalità

Ogni autore ed ogni brand ha la sua voce, il suo stile e la sua proposta unica di vendita (USP).

Ogilvy sapeva che costruire una “personalità fortemente definita” è il modo migliore (e talvolta l’unico modo) per distinguersi dalla concorrenza e guadagnare una quota di mercato più grande.

Prima di pubblicare qualsiasi cosa, assicurati chiaramente di evidenziare la personalità del tuo brand nonché di mettere in luce le esigenze e i desideri del tuo target di destinazione.

3) Scrivi un titolo potente

Il titolo deve catturare l’attenzione dell’utente in rete perciò deve annunciarsi come un colpo di fucile.

Se il titolo non funziona, il tuo copy ha ben poche possibilità di riuscita. Quando produci un nuovo contenuto elabora sempre più di un titolo e poi leggi ciascuno ad alta voce. Infine, scegli quello che ti suscita un’emozione più intensa.

Ricorda che il titolo deve essere breve e soprattutto molto chiaro, evita frasi complesse. Prospetta sempre un beneficio oppure offri una soluzione.

John Caples: “I titoli migliori sono quelli che richiamano vantaggi per il lettore”.

Eugene Schwartz: “Parlami di ciò che il tuo prodotto fa (non di ciò che è) e dimostra questo”.

Bob Bly: “Praticamente tutti i pezzi di copy di successo discutono di vantaggi”.

4) Rendi il tuo Copy visivamente attraente

L’inserzionista Leo Burnett ha sviluppato semplici icone per simboleggiare i vantaggi e il valore dei prodotti. Una delle sue regole di copywriting era quella di “rendere l’inserzione invitante da guardare” poiché se l’annuncio non è innanzitutto attraente per l’occhio, nessuno lo leggerà.

Ciò è ancora più valido oggi che l’inondazione di contenuti sul web sommerge gli utenti in rete. Per rendere il testo visivamente attraente devi fare attenzione al font adoperato, alla dimensione dei caratteri, allo stile, alla lunghezza dei paragrafi, ecc. Ricorda di aggiungere un’immagine evocativa.

Se il tuo contenuto non ha ciò che David Garfinkel chiama “appeal per gli occhi”, non verrà letto e condiviso.

5) Segui precisi e chiari obiettivi

La cura del content marketing è fondamentale ma deve avere una strategia alla base. Delinea qual è il tuo obiettivo (traffico, conversioni, interazioni, ecc.) e perseguilo.

Avere una grande libreria di contenuti può essere incredibilmente utile, ma solo se ogni pezzo ha uno scopo e si adatta al piano generale.

David Ogilvy ha anche detto: “Nel mondo moderno del business è inutile essere un pensatore creativo e originale, a meno che non sia anche possibile vendere ciò che crei”. Il contenuto intelligente fine a se stesso non produce alcun beneficio. Assicurati che i tuoi contenuti intrattengano il pubblico, incoraggino la fiducia e spingano soprattutto le vendite.

6) Vai controcorrente

David Ogilvy ha dichiarato: “Il talento, credo, è molto probabile che si trovi tra i non conformisti, i dissidenti e i ribelli”.

Sperimenta ciò che è diverso e nuovo perché potrebbe avere successo. Stringi relazioni con i non conformisti, coi dissidenti e con i ribelli nel tuo campo e vedi quali grandi idee potrebbero scaturire. Sblocca il tuo flusso di pensiero razionale e consenti al tuo subconscio di creare connessioni tra le idee.

7) Usa il linguaggio del tuo destinatario

Parlare usando il linguaggio proprio del tuo cliente ideale ti aiuta a farti conoscere e a conquistare velocemente la sua fiducia perché si riconosce nelle tue parole. Ciò ti aiuta a costruire relazioni e a risultare più persuasivo.

Revisiona più volte il tuo contenuto e assicurati che tutto suoni come pensano i tuoi clienti. Mettiti nei loro panni. Non solo il tuo copy sarà migliore grazie a questo esercizio, ma uscendo dal tuo modo di pensare puoi avere nuove idee e trovare nuovi spunti.

8) Provoca emozioni

Il trucco per infondere emozioni attraverso i tuoi contenuti è porti una semplice domanda prima di iniziare qualsiasi stesura: “Qual è il desiderio più profondo del mio prospect adesso?”

Sono tanti i bisogni e gli stati d’animo sui quali puoi fare leva, ma ricorda che le fondamentali emozioni universali – le più forti non governate dal pensiero razionale – sono sette:

1) Paura;

2) Tristezza;

3) Gioia;

4) Disprezzo;

5) Disgusto;

6) Sorpresa;

7) Rabbia;

9) Costruisci la tua credibilità

Un altro copywriter di grande successo, Steve Slaunwhite , ha dichiarato: “Durante la mia esperienza ho appreso che la chiave principale della persuasione è questa: comunicare fiducia. Se lo fai bene, hai la possibilità di impegnare e di convincere il lettore. Se non lo fai bene, tuttavia, nessuna quantità di fantasiose tecniche di copywriting ti salverà “.

È possibile costruire credibilità citando quali credenziali:

  • Garanzie e norme sulla privacy;
  • Testimonianze e dati sul tuo track record;
  • Anni di attività e di esperienza;
  • Innovazioni e premi;
  • Pubblicazioni;
  • Appartenenza ad ordini professionali;
  • Sigilli di approvazione;
  • Risultati e stime numeriche;
  • Copertura mediatica;

10) Invita continuamente all’azione

Chiedi continuamente al destinatario di fare qualcosa, il tuo contenuto deve essere permeato da un tono esortativo. Tutti i tuoi copy, dai post alle email, dagli aggiornamenti social alle pagine di destinazione, devono incitare il destinatario a compiere un’azione specifica. Chiudi sempre con una chiamata all’azione (CTA). Per ottenere il massimo dal tuo CTA, assicurati di:

  • Rivolgerti direttamente al tuo potenziale acquirente;
  • Offrire valore;
  • Rispondere concretamente alle esigenze del tuo cliente;
  • Rimarcare il beneficio connesso alla tua proposta oppure il tuo pilota emotivo più importante;

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Giornalista, Web Editor e Copywriter. Mi appassiona ogni forma di comunicazione, in particolare nel contesto pubblicitario, con speciale interesse per lo studio dei linguaggi dei media digitali e del social web. Sono formatore esperta di Web Content Marketing e strategie di Marketing.

arte della persuasione

L’Arte della Persuasione: 7 trucchi per convincere gli altri

L’arte di convincere gli altri, o meglio detta “persuasione”, è fondamentale per chi fa business.

Attenzione: essere bravo a persuadere non significa solo essere bravo a vendere. Essere persuasivo vuol dire essere in grado di indurre i partner selezionati ad unirsi al tuo progetto di impresa, gli investitori migliori a finanziare la tua idea di business e infine i potenziali clienti ad acquistare il tuo prodotto o servizio: un’operazione che richiede la conoscenza di tecniche collaudate di comunicazione persuasiva.

Il marketing offline e online efficace è il risultato dell’unione di queste competenze ad un grande impegno. Per convincere un investitore che la tua idea è meritevole, un partner  a stabilire il prezzo giusto per te, o un cliente ad adottare il tuo servizio occorre avere piena padronanza dell’arte e della scienza della persuasione. Questo è ben noto a tutti. Quello che forse non sai è che la persuasione è molto di più della capacità di formare un’opinione; Per convincere qualcuno ad agire sulle credenze che hai ispirato, devi ingenerare in lui anche un senso di forte convinzione e di fiducia.

Molti sono così appassionati della loro nuova idea di business da avviare che ritengono impossibile che un qualsiasi altro essere pensante, investitore o cliente possa non mostrare altrettanto entusiasmo dopo una breve presentazione della stessa. In realtà spesso finiscono per  intaccare la propria credibilità – e le opportunità future – comunicando solo con quella passione, senza muovere le opportune leve della persuasione.

La psicologia coinvolta nel convincere gli altri continua ad evolversi, così come la nostra cultura cambia ogni giorno. Chi intende fare impresa deve studiare le tecniche della comunicazione persuasiva ed aggiornarsi continuamente, ma anche praticare con costanza e in modo quasi ripetitivo le tattiche dei consulenti  più abili nell’esercizio della persuasione.

Qui di seguito noi di Supporto Marketing abbiamo selezionato per te 7 trucchi che puoi usare per convincere gli altri, riuscendo ad essere altamente persuasivo.

7 Segreti dell’Arte della Persuasione:

1) Utilizza un tono calmo

È scientificamente provato che un tono pacato e calmo ispira tanta sicurezza e di conseguenza produce come risultato un piacevole momento di dialogo apprezzato e condiviso da tutti. Attraverso il tono che usi puoi addirittura portare il tuo interlocutore in uno stato di trance, puoi conquistare più facilmente la sua fiducia, abbattendo le barriere della sua diffidenza, mostrando la tua sicurezza e la tua tranquillità parola dopo parola.

Chi ti ascolta deve essere convinto passo dopo passo con estrema pazienza, dire tutto e subito può risultare controproducente e deleterio. Sii paziente, la calma è la virtù dei forti.

2) Sii deciso

Per persuadere qualcuno sii deciso e incisivo. Usare modi decisi denota la tua convinzione in ciò che stai illustrando. Lascia poco spazio alle esitazioni, colma i silenzi imbarazzanti o con frasi ad effetto o con un’esperienza personale.

Fai in modo che chi ti ascolta percepisca la tua passione.

3) Mostra risultati vincenti

Steve Jobs, e ancora oggi l’Apple, durante le sue presentazioni metteva in mostra, enfatizzandola, la perfetta e indiscutibile affidabilità del suo prodotto che avrebbe garantito al fruitore risultati sorprendenti per quanto semplici. Foto ad alta risoluzione, video di ottima qualità, elevata velocità dei dispositivi. La persuasione è massima quando riesci a presentare scenari futuri nettamente migliori di quelli presenti. Chi ti ascolta vuole soprattutto sapere se il tuo prodotto o servizio può migliorare la sua vita in qualche modo e tu devi fargli toccare con mano quei risultati, enfatizzandoli più che puoi.

4) La persuasione parte dalla conoscenza

Fatti conoscere. Prestati alla disponibilità di condivisione e ascolto. Condividere un’esperienza personale fa avvicinare l’ascoltare/lettore e rende più facile coinvolgerlo e di conseguenza convincerlo. Allo stesso modo prestargli ascolto palesa la tua volontà di prenderti cura dei suoi bisogni. Le persone vogliono essere sempre comprese e tu porgi volentieri il tuo orecchio. Se ti conoscono si fidano, se si fidano sono disposte ad ascoltarti, se ti ascoltano sei già a metà dell’opera.

5) Usa parole “magiche”

C’è una vasta gamma di parole che hanno una grande potenza evocativa, oserei dire parole “magiche”. Attingi da questo serbatoio. È dimostrato che l’ascoltatore viene catturato maggiormente nel discorso quando percepisce la positività di alcuni termini come “speciale”, “gratis”, “nuovo” ecc. La forza persuasiva delle parole è un dato storico e l’abilità nel fare uso della parola giusta al momento giusto sancisce la riuscita della tua comunicazione, determinando se hai ragione oppure torto.

6) Inietta emozioni

Metterti nei panni di chi riceve il tuo messaggio ti aiuterà a capire le sue sensazioni e le sue emozioni, quindi le sue esigenze e le sue paure. Di sicuro questo è il modo migliore per assicurarti di ottenere la sua fiducia. Chi ti ascolta condividerà con te le sua emozioni, sentendosi finalmente compreso e avvertirà un senso di compenetrazione tale da ritenere che anche tu ti sia trovato a fronteggiare il suo stesso problema. L’empatia risulterà alta. L’immedesimazione ti  svelerà quali porte aprire per far breccia nella sensibilità del tuo interlocutore.

Racconta storie vere e coinvolgenti

Hai notato la dicitura al principio di molti film “Tratto da una storia vera”?

Raccontare storie vere e realmente accadute è una delle armi più potenti che puoi utilizzare per captare sin da subito l’attenzione del tuo pubblico. Sapere sin dall’inizio che stai parlando di fatti e di accadimenti veri induce l’interlocutore a sentirsi già coinvolto nella narrazione. Realtà vuol dire parlare di te, rivelare la tua umanità, fare emergere la tua personalità, conquistando il destinatario.

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Giornalista, Web Editor e Copywriter. Mi appassiona ogni forma di comunicazione, in particolare nel contesto pubblicitario, con speciale interesse per lo studio dei linguaggi dei media digitali e del social web. Sono formatore esperta di Web Content Marketing e strategie di Marketing.

parlare in pubblico

10 Tecniche degli esperti per superare la paura di parlare in pubblico

Secondo recenti statistiche la paura di parlare in pubblico è la seconda più comune dopo la paura della morte.

Il public speaking, l’arte di parlare in pubblico, è una tecnica che si sviluppa con pratica e tanto esercizio ma la cosa principale da ricordare è questa: il contenuto conta quanto il contenitore.
Saper parlare in pubblico oggi non è solo una skill importante che può rivelarsi il tuo asso nella manica, ma un asset fondamentale per chi fa impresa, per i professionisti di ogni settore e per tutti quanti abbiano la necessità di migliorare la propria comunicazione.

Giornalista, Web Editor e Copywriter. Mi appassiona ogni forma di comunicazione, in particolare nel contesto pubblicitario, con speciale interesse per lo studio dei linguaggi dei media digitali e del social web. Sono formatore esperta di Web Content Marketing e strategie di Marketing.

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